Recomendaciones para mitigar riesgos en las operaciones de comercio exterior. Consejo #1: Evaluar a la contraparte (primera entrega)

Usualmente, cuando hablamos acerca de los medios de pago (como operaciones bancarias de comercio exterior), partimos con la idea que la empresa ha previamente evaluado y considerado otros aspectos que también podrían afectar la operación de compraventa internacional e incrementar el riesgo. Sin embargo, en la práctica esto no siempre sucede. Por ello, propondremos en estas entregas algunas recomendaciones a tomar en cuenta antes de negociar y decidir el instrumento bancario con el que se canalizarán los fondos por el pago o cobro de la compraventa internacional

Consejo #1. La evaluación de la contraparte

Un primer punto a tomar en cuenta es tener claro con quién estamos tratando. En el contexto de las operaciones de comercio internacional, aspectos como la distancia geográfica, el idioma, las costumbres y las leyes, entre otros, representan aún una barrera que nos impide contar con un perfil completo de la contraparte y así establecer, de buenas a primeras, una relación de negocios basada en la confianza. Más aún, a pesar de los avances tecnológicos, existen grandes probabilidades de que podamos vernos involucrados en una transacción donde seamos víctimas de una estafa o fraude que nos represente grandes pérdidas, en especial si se trata de una empresa que recién inicia sus actividades de comercio exterior. Por esta razón, nunca estará demás averiguar todo lo que sea posible respecto al potencial comprador o vendedor que tengamos al frente. Para ello, podemos dar algunos pasos, desde el más sencillo como usar un buscador en internet, hasta el más completo y "caro" que sería utilizar los servicios de una empresa que elabore informes comerciales internacionales. En todo caso, dependiendo del tipo de operación que vayamos a realizar y sus características (monto, tipo de mercadería, ubicación del la contraparte y tolerancia al riesgo) cualquier esfuerzo orientado a este fin, nunca será en vano pues lo que está en juego es nuestra inversión y los potenciales ingresos que nos generará el negocio. 

Por lo tanto, respecto a este tema nuestra recomendación sería la siguiente:

i) Si deciden realizar búsquedas de internet: podemos sugerir utilizar "google", que puede resultar una herramienta sumamente útil y poderosa si en nuestra búsqueda utilizamos la cadena de palabras correctas. De esta manera, la combinación del nombre acompañado de términos como "fraude", "fraud", "estafa" o "scam" nos dará un primer alcance sobre el perfil del potencial vendedor o comprador. Más aún, el validar los datos de la "página web oficial" de la contraparte y las referencias que aparezcan en páginas amarillas, directorios (de organizaciones públicas o privadas) del país u otras bases de datos disponibles (por ejemplo, de la administración tributaria), serán un buen indicador respecto a la existencia de la empresa que buscamos. Más aún, si esta búsqueda la complementamos con evidencias por embarques que aparezcan en páginas como "Panjiva", tendremos entonces mejores indicios respecto a las actividades que realiza. Cabe mencionar que a pesar que no todas la empresas están listadas en la internet, el hecho que podamos encontrar mayor información respecto a su ubicación y actividad, nos permitirá tener un componente que nos ayude a mitigar el riesgo, que es finalmente lo que buscamos. No está demás decir que mientras de mayor confianza sea la fuente consultada (directorios especializados, bases de datos) la información resultará mucho más útil.

ii) Si está a su alcance contar con un informe comercial internacional: En este caso, nuestra recomendación sería consultar con algún proveedor como COFACE, DUN & BRADSTREET u otro similar. Cabe mencionar que estas empresas cuentan con oficinas en Perú y nos facilitan el obtener información de la contraparte en otros países. En resumen, lo que ellas hacen es consolidar información de fuentes oficiales en el país de origen del comprador y vendedor a través de sus agentes representantes. Así, pueden obtener datos válidos del domicilio legal, posición deudora, información de ventas, representantes legales relacionados, ofreciendo incluso información respecto a su desempeño financiero, punto muy importante en caso que se realice un adelanto o se esté ofreciendo crédito. Lo usual, es que este tipo de empresas soliciten como información básica el nombre o razón social de la empresa y su dirección. Así, dependiendo del país en que se encuentre y el tipo de información a requerir, el plazo para contar con el informe puede ser entre 3 a 5 días útiles. Respecto a los precios, aunque estos dependen de cada empresa, podrían oscilar entre los USD300 a USD500 dólares aproximadamente. Con relación a este último punto y aunque pueda parecer "caro", sería pertinente hacerse la pregunta, que tan oneroso resultaría gastar o invertir esa cantidad para, digamos, una importación de repuestos del Asia donde pagaremos por adelantado un importe de USD30,000 dólares, donde no tenemos mayor certeza respecto al comportamiento del nuevo proveedor.

 Finalmente, vale mencionar que este primer consejo representa solo una de las "cuatro columnas" que podríamos considerar al momento de mitigar el riesgo en la operación de comercio internacional. Las otras tres serían en ese sentido: i) negociar claramente los términos del contrato, ii) hacer uso adecuado de los incoterms y iii) establecer de manera correcta los términos de pago. Sobre estos aspectos hablaremos en las siguientes entregas.